Salesforceのキャンペーンとは？概要や使い方、メリットを解説！

はじめに

主力商品や新商品の展示会開催や、リード（見込み客）に製品アプローチのダイレクトメールを一括送信するたび、その成果や成約率などを1項目ずつExcelなどで管理している企業が多いのではないでしょうか。年に1～2回程度であれば、業務負担もそれほど大きくないですが、各種マーケティング活動の実施頻度が高くなるほど、データの管理・分析が面倒になります。その点、Salesforceの「キャンペーン」を活用すれば、それらのデータ管理が効率化できるばかりではなく、マーケティング活動で発生したリード数、マーケティング活動の結果などの可視化・分析ができるようになります。そこで今回は、Salesforceのキャンペーンについて、機能の概要や使い方を解説します。マーケティング部門の担当者は必見です。
 
また、キャンペーンを使いこなすことでデータドリブン営業を実現できます。もし、ご興味があればこちらの「データドリブンな営業の仕組み化の秘訣」もご視聴ください。

Salesforceの「キャンペーン」とは？

展示会の開催や自社Webサイトによる商品紹介、各種メディアへの広告掲載やダイレクトメールによる商品アピールなど、企業のマーケティング活動は多岐にわたります。Salesforceの「キャンペーン」は、それぞれのマーケティング活動によって発生した見込み客の連絡先や反応、商談数と結果、獲得できたセールスパイプランなどを詳細に追跡するためのツールです。
展示会、Webサイト、メールなど、マーケティング活動の形態ごとにレコードタイプを設定ができ、活動結果が可視化しやすくなります。また、レポート機能を使用することでマーケティング活動ごとの費用対効果を分析することもできます。

「Account Engagement（旧：Pardot）」のキャンペーンとの違い

Salesforce社が提供するMAツールの1つである「Account Engagement（旧：Pardot）」にも、「キャンペーン」という機能があります。そのため、Salesforceのキャンペーンと混同されるケースもあるようですが、この2つは、使い方も使うべき場面も異なります。
具体的な違いとして、Salesforceのキャンペーンはマーケティング活動を施策別に管理する機能のため、たとえば「新商品展示会」という施策に対し、複数の見込み客が1つのレコード内に存在することになります。一方、Account Engagementのキャンペーンは、見込み客の導入経路（マーケティング施策）ごとに登録するので、1人の見込み客が属するキャンペーンは1つになります。
つまり、Salesforceキャンペーンは、マーケティング施策と見込み客とが1対複数になるのに対し、Account Engagementキャンペーンは1対1の関係として登録されます。

※Account Engagement（旧Pardot）にご興味のある方は、こちらの資料「Pardot最大活用のための分析事前準備設定 Vol.1」もご活用ください。

Salesforceキャンペーン活用のメリットについて

Salesforceのキャンペーンはシンプルな機能でありながら、前述したとおり、さまざまな活用メリットがあります。
主なものとしては、自社のマーケティング活動に対して、より正確な効果測定が可能な点です。費用対効果の低いマーケティング活動の減少や、なぜ思ったような効果が得られないのかを分析するなど、企業全体の収益率向上を目指すことも期待できます。
見込み客や顧客に対して送信されたメール履歴を、マーケターや営業担当者が振り返られる点、見込み客の反応を管理し、適切に返信ができる点も、メールによるマーケティング活動をより効果的に行うのに役立ちます。イベント連絡やウェビナーキャンペーンの追加ができる機能も、見込み客や顧客への連絡漏れ防止につながるといえるでしょう。

Salesforceキャンペーンの使い方について

それでは、キャンペーンの具体的な使い方について解説します。以下で紹介するもの以外にもさまざまな活用法がありますが、まずは代表的な使い方からマスターして、キャンペーンの機能と活用すべき場面を覚えてください。

キャンペーンレコードを作成する

キャンペーンレコードを作成するには、キャンペーンオブジェクトから「新規」を押します。

＜キャンペーンオブジェクトから「新規」をクリック＞

その後キャンペーン名や種別など必要な項目を入力します。

＜キャンペーン名や種別など必要な項目を入力＞

ユーザプロファイルの「マーケティングユーザ」チェックボックスで、オプションが選択されているかどうかを確認し、チェックボックスが選択されていない場合はレコードを編集して、「マーケティングユーザ」チェックボックスを選択してください。

＜「マーケティングユーザ」チェックボックスを選択＞

キャンペーンメンバーを追加する

「キャンペーンメンバー」とは、マーケティング活動におけるアプローチターゲットのこと。リード、取引先責任者、個人取引先の追加が可能です。キャンペーンメンバーの追加方法は複数あるので、それぞれのやり方を紹介します。

キャンペーンレコードに、個々のリード、取引先責任者、個人取引先を追加する
取引先別の詳細ページで「キャンペーン履歴」関連リストに移動し、「キャンペーンに追加」をクリック。

＜「キャンペーンを追加」をクリック＞

追加するキャンペーンを指定したら「キャンペーンメンバーの編集」ページでキャンペーンメンバーの状況を指定し、保存。この場合、メンバーの状況は「メール送信」と「レスポンスあり」となります。

＜追加するキャンペーンを指定＞

＜キャンペーンメンバーの状況を指定・保存＞

［メンバーの管理］を使用してキャンペーンメンバーを追加する
この記載内容はClassicのものになります。Lightning experienceの場合、画面の挙動が異なり、キャンペーンページから該当箇所の追加方法が若干異なります。

Classic版
キャンペーンレコードにある「メンバーの管理」をクリックし、「キャンペーンメンバー」関連リストから「メンバーの追加-検索」を選択します。

＜メンバー追加後の管理画面＞

また、この作業で取引先責任者の追加ができない場合は、「取引先責任者の検索レイアウト」から「取引先責任者リストビュー」の編集をクリックし、「[キャンペーンに追加] チェックボックス」をオンにする必要があります。

＜取引責任者検索レイアウト＞

＜[キャンペーンに追加] チェックボックスにチェックをオン＞

Lightning experience版
キャンペーンレコードの関連リスト「キャンペーンメンバー」から、「リードの追加」または「取引先責任者を追加」を選択します。

＜「リードの追加」または「取引責任者を追加」を選択＞

Lightning experienceではキャンペーンからリードを追加しようとするとリード検索画面（あるいは取引先責任者）に移ります。追加したいリードにチェックを入れて「次へ」を押し、キャンペーンを追加します。

＜追加したいリードにチェックを入れて「次へ」＞

続けて、キャンペーンページから取引先別にメンバーを追加します。「キャンペーンメンバー」関連リストの「取引先責任者の追加」を追加からの場合、検索できるのは取引先責任者となります。

＜関連リストから「取引先責任者を追加」をクリック＞

その後、追加メンバーを選択して「登録」をクリックします。

取引先ページからキャンペーンメンバーを追加する
取引先の詳細ページから「取引先責任者」関連リストに移動し、該当する取引先責任者をキャンペーンメンバーとして追加。

＜該当する取引先責任者をキャンペーンメンバーとして追加＞

「キャンペーンに追加」を選択してキャンペーンを指定し、キャンペーンメンバーの状況を指定したら「保存」をクリックします。

＜キャンペーンを指定＞

＜キャンペーンメンバーの状況を指定・保存をクリック＞

リードおよび複数の取引先責任者をキャンペーンに追加する
「キャンペーンメンバー」関連リストから「リードの追加」または「取引先責任者の追加」をクリック。追加する該当者を選択し、追加されたメンバーのメンバー状況を選択し、適用の有無を確認した後に「登録」をクリック。

＜追加する該当者を選択＞

＜追加されたメンバーの状況を選択し、「登録」＞

複数のメンバーをキャンペーンに追加する場合はリストビューから追加するレコードを選択し、「キャンペーンに追加」をクリックします。

＜複数のメンバーをキャンペーンに追加＞

標準レポートおよびカスタムレポートからキャンペーンメンバーを追加する
標準レポートまたはカスタムレポートレポートから、「キャンペーンに追加」をクリックすることで登録できます。

階層の設定

キャンペーンレコードは階層化させることが可能で、たとえば最上位の階層に「全体方針」、2層目に「各マーケティング戦略」、3層目に「具体的なマーケティング活動」といった階層化を図ってマーケティング活動の実施状況を可視化する、特定のマーケティング施策におけるキャンペーン間のリレーションを表すといったことができます。

＜キャンペーンレコードの階層化＞

階層を設定するには、「親キャンペーン」項目をキャンペーンページレイアウトに追加し、キャンペーン階層統計項目を有効化。

＜親キャンペーン項目をキャンペーンページレイアウトに追加＞

Salesforceの各項目を表示すると、「キャンペーン階層」関連リストの「階層内合計」セクションに項目の値が表示されます。
ユーザは、「親キャンペーン」から各階層の詳細情報を参照できます。キャンペーン階層統計項目は、当該階層内の個々のキャンペーンの参照権限に関わらずデータを集計して表示します。

キャンペーンと商談を関連付ける

キャンペーンと商談を関連付けるやり方には、自動関連付けと手動関連付けの2通りがあります。自動関連付けはリードからキャンペーンメンバーを登録した場合、「取引開始」への更新によって自動的に商談の「主キャンペーンソース」に設定されます。
一方の手動関連付けは、コンタクトの状態からキャンペーンメンバーに登録した場合、「主キャンペーンソース」へと手動で入力するやり方です。キャンペーンから影響を受ける商談の詳細ページで、リストを直接管理することもできます。

Salesforceのキャンペーンで設定しておきたい項目

前項で、キャンペーンの主な使い方を紹介しましたが、それ以外にも設定しておきたい項目があります。ビジネスプロセスの促進に役立つ設定を、4つほど紹介します。

事前設定

キャンペーンに親子関係がある場合には「親キャンペーン」を設定し、「親キャンペーン」「キャンペーンの予算」「期待されるレスポンス」「キャンペーンの期待収益」が事前設定できます。

＜事前設定＞

「キャンペーンの予算」は施策に対するマーケティングの予算、「期待されるレスポンス」は設定した任意のアクションが行われる確率、「キャンペーンの期待収益」は実施したマーケティング施策で得られると想定される金額です。

キャンペーンインフルエンス

キャンペーン成功のパーセンテージを、影響力のあるキャンペーンに割り当てるためのツールです。
商談のキャンペーンインフルエンス関連リストが利用できない場合は、「キャンペーンインフルエンス」を有効にし、ユーザの詳細ページへアクセス。「権限セットライセンスの割り当て」関連リストへスクロールし、「CRM User」または「Sales User」ライセンスのいずれかを選択し、ユーザへ割り当ててください。

＜権限セットライセンスの割り当て＞

自動関連付け

前項で述べた「自動関連付け」を行えるようにする設定です。「設定」からインフルエンスと検索するとキャンペーンインフルエンスの設定を選択でき、該当画面に遷移できます。

＜有効化を選択し保存＞

Account Engagement（旧：Pardot）との連携

先ほど紹介したように、SalesforceキャンペーンとAccount Engagement（旧：Pardot）キャンペーンとは異なる機能ですが、両者を接続することで時間の節約や乱雑さの軽減、価値あるクロスプロダクト機能へのアクセスが可能になります。
「Pardotキャンペーン」ページを開き、「マーケティング」及び「キャンペーン」を選択。Lightningアプリケーションで「Account Engagementキャンペーン」を選択します。

＜Lightningアプリケーションで「Account Engagementキャンペーン」を選択＞

次に、「接続されていないキャンペーン」ビューを選択し、接続するPardotキャンペーンの「CRMキャンペーンに接続」をクリックします。

＜「CRMキャンペーンに接続」をクリック＞

最後に関連付けられているSalesforceキャンペーンを選択して完了です。

＜関連付けられているSalesforceキャンペーンを選択して保存＞

※Account Engagement（旧Pardot）にご興味のある方は、こちらの資料「Pardot最大活用のための分析事前準備設定 Vol.1」もご活用ください。

まとめ

今回は、マーケティング活動にともなうデータを効率的に管理できるSalesforceキャンペーンについて紹介しました。「メリットはわかったが、活用するのが難しそうだ」「使い方がよくわからない」などの困りごとがありましたら、お気軽にご相談ください。
当社には300名（23年5月時点）を超える専門コンサルタントが在籍し、お客様側の視点からSalesforceのサポートサービスを行っています。効率的なSalesforceの活用を、当社のカスタマーサクセスチームがサポートいたしますので、ぜひ無料相談からお問い合わせください。