SalesforceのSales Cloud（セールスクラウド）機能や導入ポイントを紹介

はじめに

セラクCCCのSalesforce推進部のMです。本記事では、「販売のためにSFA導入を検討しているが、Salesforceのどのパッケージがよいのだろう？導入したら何ができるのか？」とお悩みの方へ、セールスフォース社の『Sales Cloud（セールスクラウド）』をご紹介します。同社が提供する『Service Cloud（サービスクラウド）』との比較も交え、Sales Cloudの機能や魅力をご説明します。

また、Service Cloud（サービスクラウド）の導入初期の方は、こちらの資料「Salesforceを活用で最初に絶対やるべき4つのポイント」と併せてご活用ください。

Sales Cloud（セールスクラウド）とは？

Sales Cloudは営業活動を可視化することで、現状の課題や改善点を見つけることができるクラウド型の営業管理システム（SFA）です。
見込み客を最適な営業担当者に割り当てるサポートのほか、必要な情報がすべて一カ所にまとまっておりワンクリックで電話をかけられます。このように、日々多忙な営業担当者にとって、かゆいところに手が届くシステムです。
本記事では、機能面や導入時のポイントなども詳しくご紹介していきます。

Sales Cloud導入のメリット

人の手では手間のかかる大事なデータ管理・運用をSales Cloudで自動化することで、担当者は本来の業務に専念できます。
また、顧客関係管理だけでなく案件情報のトラッキングや営業活動のスケジュール管理といったことも可能です。
ほかにも、担当者やメンバーごとの売上予測をリアルタイム更新で表示し、営業や販売計画などで変動する数値を元に細やかに目標を調整できるといったメリットもあります。

Sales CloudとService Cloudの違い

SalesforceにはSales Cloudとは別に、『Service Cloud』というパッケージもあります。Sales Cloudは見込み客や案件、売上予測などを管理して営業活動を効率化すること、Service Cloudは問い合わせ管理などのカスタマーサポートを効率化することが主目的です。
そのため、「取引先」「取引先担当者」「商談」といった顧客関係管理の機能は共通して備わっていますが、売上予測や見込み客管理などSales Cloudにしかない機能もあります。
Salesforceには、Sales CloudとService Cloud以外にも目的に応じて機能の一部異なるパッケージがいくつも用意されているので、目的に合わせて選択しましょう。

Sales Cloudの機能

Sales Cloudは新規顧客の獲得から既存顧客のフォローまで、営業販売のさまざまな業務をサポートします。ここではSales Cloudの代表的な機能をご紹介します。

見込み客獲得を効率化する機能

売上を伸ばすための基礎的かつ有効な方法の１つが、リード（見込み客）を増やすことです。Sales Cloudはリード（見込み客）に関するあらゆる情報を収集・管理します。成約に至るまでの各フェーズを商談ごとに最適化できます。

・見込み客管理
Sales Cloudでは担当者がフォームに入力した訪問者のデータを、すぐに見込み客（リード）として自動変換するWeb-to-リードという機能があります。
また、営業担当者がフォローアップする際、必要なすべての情報が一カ所にまとまっているため、画面遷移せずに関連情報を把握できます。
このようにSales Cloudを活用することで、情報を効率的に管理して本来の業務に注力できます。

・マーケティング施策管理
Sales Cloudはマーケティング施策を分析・管理できます。
説明会やメールマガジンなど行った施策ごとの費用対効果を経費と獲得したリードから分析できるほか、施策で得られたリード追跡により商談合計金額を把握することも容易です。
このような機能を組み合わせ、効率的なマーケティングを通じて営業活動を支援します。

商談成立を効率化する機能

Sales Cloudは営業活動における重要情報を分かりやすく確認できるように表示・管理し、商談成立を効率化します。

・取引先および取引先責任者情報の管理
取引先責任者の管理画面から、やり取り履歴や取引先企業などにアクセスできます。また取引先の管理画面からは、商談やケースなどを参照可能です。関連付けられた情報の概要を1画面内で把握して数クリックで詳細を確認できるため、商談前の準備もスピーディーに行えます。

・案件管理

＜案件と関連情報を1画面で把握＞

Sales Cloudを活用することで、商談に関連した情報を効率的に把握し、従来は複数ソフトを使用していた業務をSales Cloud上で完結できます。
案件では取引先企業や担当者、商品の価格、数量、支払期日といった多くの情報を取り扱います。ページレイアウト機能を使い、自社のビジネスプロセスに合わせた使いやすいレイアウトにカスタマイズできます。
また見積機能を使用すれば、関連する顧客情報を見積に自動入力。テンプレート活用した 見積PDF を生成してSales Cloudから顧客に直接メールで送信できます。

生産性を向上させる機能

Sales Cloudには、パイプライン管理や業務自動化、モバイル版アプリといった生産性を高める機能が用意されています。

・パイプライン管理

営業効率を高めるためには、どの営業プロセスが弱いか分析して改善を重ねるパイプライン管理が効果的です。
Sales Cloudには商談のパイプライン管理に必要な情報を1画面で表示する［パイプライン検査］という機能があります。この機能を使うことで、営業担当者は注意が必要な商談を特定し、重要な商談に集中できます。

・業務自動化

Sales Cloudでは簡単なマウス操作でビジネスプロセスの一部を自動化できます。
例えば、案件に10日以上活動がない場合に、担当者へのアラートメールの送信や出張時の仮払い承認プロセスの自動化ができます。
このように煩雑で処理手順が決まっている業務を自動化して効率的に処理することで、重要な業務に注力し、生産性を高めていきます。

・モバイル化

＜モバイル版のSales Cloudアプリ＞

Sales CloudにはiOS・Android対応の専用アプリが用意されています。パソコンだけではなくスマートフォンやタブレットなどの常時持ち歩くような端末からも時と場所を選ばずにアクセス可能です。取引先や商談に関する情報について外出中にも確認でき、部署のメンバーや責任者との連絡や相談もフレキシブルに行えます。

よりスマートな判断を助ける機能

Sales Cloudには、蓄積したデータを判断に有用な形に変換して出力する機能が備わっています。

・データ分析

＜データ分析に有効なダッシュボードの例＞

Sales Cloudにあるダッシュボード機能は、レポートを元にしたグラフを1画面に複数まとめて表示できます。そのため、イメージのしにくい数値だけで表示されているデータを、人間が視覚的に分かりやすいグラフに置き換えたうえでデータ分析ができます。

・売上予測
Sales Cloudを用いることで確度の高い予実管理を実現し、個人または部署全体の売上予測をリアルタイムに可視化できます。
そのため、目標予算の実現に向けてどのような営業活動が必要かを判断する助けになります。
また、新人が立てた売上予測を先輩がより現実的に修正できるため、売上予測と現実の数値の乖離を防ぐことができます。

Sales Cloudの導入を成功させるポイント

Sales Cloudの導入を成功させるために、気を付けたい３つのポイントを見ていきましょう。

導入目的を明確化する

「導入することで、自社の業務遂行にどのような利益をもたらしたいのか？」あるいは「どのような部分を具体的に改善したいのか？」を綿密に考えて整理しましょう。
ここまでご紹介してきたとおり、 Sales Cloudは機能が多数あり、さまざまな使い方ができますが、導入目的が曖昧では、どの機能が自社業務において重要か見えなくなりがちです。
現場ユーザの希望をできるだけ反映しようとして多くの機能を導入してしまうと、既存システムからの移行作業や不必要なコストがかかるばかりで、期待したほど売上が伸びないという結果にも成りかねません。

自社のビジネスに合ったカスタマイズをする

ビジネスには企業ごとに異なった業務の流れや、独自のやり方があります。システムを現場に定着させるためには、自社のビジネスプロセス「に」営業支援システムを合わせることが大事です。自社のビジネスプロセス「を」営業システムに合わせては本末転倒です。
すべてをそのまま利用するのではなく、導入支援サービスなどを利用してSales Cloudを自社ビジネスの特徴に合わせてカスタマイズしていくことも検討する価値があります。

スモールスタートする

新しいシステムの導入時に、現場の希望をすべて盛り込もうとすると高コストで習熟に時間がかかってしまいます。そこで、現場の負担を減らし導入コストを抑えるために、小規模の部署で限られた機能から開始するスモールスタートがおすすめです。現場の利用状況や満足度・要望を踏まえつつ、徐々に導入規模や機能を拡張することで、定着率を高めることができます。

また、Service Cloud（サービスクラウド）の導入初期の方は、こちらの資料「Salesforceを活用で最初に絶対やるべき4つのポイント」と併せてご活用ください。

まとめ

Sales Cloudを活用すれば、営業活動を効率化して売上を伸ばすことができます。しかし、事前準備が不十分だと導入・定着がうまくいかない可能性もあります。またカスタマイズできる幅が広く、効果的に活用するためには、事前準備だけでなく継続的なトレーニングも必要です。Sales Cloudの導入・定着や効果的な活用方法、自社の業務に合わせたカスタマイズなどでお悩みでしたら当社の無料相談からお問い合わせください。当社では、300名（23年5月時）を超える専門コンサルタントがSalesforceの導入や定着・活用推進をサポートいたします。