リード獲得とは？最適な施策やポイント、リードの管理方法を解説！

はじめに

セラクCCCのSalesforce推進部のAです。「売上を伸ばすには、リード（見込み客）を増やすことが効果的」と言われています。しかし、その一方で「実際にリードを増やしたが、期待したほど売り上げが伸びない」との声も聞こえてきます。なぜこのような異なる情報が混在するのでしょう。
リードをただ増やしただけで売り上げが伸びるわけではありません。売り上げを伸ばすためには、「獲得したリードを適切に管理すること」が不可欠です。
そこでリード獲得を売上アップに結びつけるために、本記事ではリード獲得の基礎から、Salesforceを活用したリード管理の利点までを、事例やよくある問題点にも触れながらご説明します。

リード獲得とは？

＜リード（見込み客）獲得から売上までのプロセス＞

リード獲得（リードジェネレーション）とは、「近い将来に、顧客になる可能性の高い方と連絡が可能な接点を持つ」ことです。
リード獲得数を増やすためには、Salesforceに代表されるCRM（顧客関係管理）ツールや、MA（マーケティングオートメーション）ツールが便利です。これらを活用することで、効率的に多くの潜在的顧客に向けて情報発信できます。

Salesforceにおけるリードとは？

＜［リード］のレコード＞

Salesforceでは、獲得したリード1名の情報を標準オブジェクト［リード］の1レコードとして管理します。［リード］には、それぞれ［姓］［名］［会社名］［連絡先］［業種］［キャンペーン］などの項目があります。
［リード］の情報は、Salesforce内で手入力したり、ファイルからインポート機能を使って一括登録したり、外部ソース（Webの入力フォームや部システムなど）から登録することでSalesforce内に取り込むことが可能です。

リードの獲得方法とは？

＜リード獲得方法の例＞

リードの獲得方法には、飛び込み営業や自社セミナー開催で連絡先情報を獲得するだけでなく、オウンドメディアやSNSで有益な情報を発信して自社サイトへの流入を増やすなど、幅広い活動が含まれます。必要な費用やアプローチできる規模、獲得できるリードの質などのさまざまな点が異なるため、目的に合わせてリードの獲得方法を検討しましょう。

Web-to-リードを使った、入力フォームからのリード自動登録

＜Web-to-リードの設定＞

Salesforceの［Web-to-リード］という機能を使うことで、資料請求フォームや問い合わせフォームに入力されたデータを自動で［リード］に登録できます。また自動レスポンスのルールを設定することで、［リード］に自動登録されたメールアドレス宛てに事前に設定した定型文で自動返信できるため、組み合わせて使うと業務をさらに効率化できます。
［Web-to-リード］の設定にはHTMLの知識が必要です。また連携できるデータが限られており、1日あたりに自動生成できるリードは最大500件です。このような制限もありますが、標準機能のため追加費用はかかりません。

リード獲得のポイントとは？

リード獲得は売上を伸ばすための手段であり、目的ではありません。リード獲得を売上伸長につなげるためには、できるだけ素早く次のアクションを起こすことが重要です。
次に、リードデータを素早く活用するために便利なSalesforceの機能をご紹介します。

データインポートウィザードを使ったリードデータの自動入力

＜データインポートウィザード＞

データインポートウィザードを使うことで、CSVファイルにまとめたリードデータをSalesforce内に3ステップで簡単に一括インポートできます。

• 1.インポートするデータを選択する
• 2.項目の対応付けを編集する
• 3.確認してインポートを開始する

インストール不要で、クラウド環境上のSalesforce内で操作できる点も手軽で便利です。
※インポートウィザードで操作できるレコードは50,000件までであり、データのエクスポートには対応していない点には注意が必要です。より多くのデータを、インポートまたはエクスポートしたいという場合には、「データローダ」が便利です。データローダに関してはこちらの記事（「Salesforceのデータローダの使い方やインストール方法とは」）でもご説明していますので、ご興味をお持ちの方はご覧ください。

重複するリードのマージ

万一リードデータに重複情報が多く紛れていれば、営業機会の損失につながりかねません。そういった問題を避けるため、Salesforceには重複レコードをチェックし、統合するマージという機能があります。
マージは、一致ルールと重複ルールの2つのルールで構成されます。［姓］［名］［会社名］［電話］などの、どの項目が一致した場合に重複だと判定するのかの基準を設定する「一致ルール」と、万一重複していると判断した場合に、レコードを保存できないようにブロックしたり、アラート通知したりするといったアクションを設定する「重複ルール」です。この2つのルールについて、細かい設定を行うことで、重複するデータをマージし、レコードを常にクリーンな状態に保てます。

Salesforceでリードを管理する利点

Salesforceでは、展示会やセミナーなどの［キャンペーン］オブジェクトを活用することで、あるキャンペーンからどれだけのリードや取引が生まれたかを可視化できます。新しく商談レコードを作成するとき、[主キャンペーンソース]項目に［キャンペーン名］を入力しておけば、その商談レコードがどのキャンペーンから生成されたのか管理可能です。また、キャンペーンに関連付けられているリードと取引を開始すると、そのキャンペーンが商談の[主キャンペーンソース]項目に自動的に入力されます。
「キャンペーン」と「リード」などの情報を組み合わせたレポートも作成できるため、キャンペーン収益レポートを作成するなど、さまざまな視点からの分析が可能です。

標準機能で行うリードソースの効果分析

［リードソース］は［商談］や［取引責任者］［リード］などの項目です。［取引先］には、同じような情報を示す［取引先ソース］という項目があります。このデータを活用して、マーケティングと営業を横断した現状の可視化・分析することで、リード獲得効率や商談成立の効率を伸ばせます。
「出展した展示会の売上に対する割合が思ったほど増えず、次回以降の出展について検討する必要があるのでは？」といったマーケティング施策と組み合わせた分析や、「この営業担当者はウェビナー経由の受注率が高く、専任で担当した方がよいのでは？」といった営業担当者と組み合わせた分析ができます。

リードと既存顧客（［取引先］［取引先責任者］）について

Salesforceでは、営業担当者が電話や訪問で［リード］にアプローチした際に、「リード」の情報は自動的に［取引先］［取引先責任者］に引き継がれます。この［取引先］、［取引先責任者］といったオブジェクトはそれぞれ関連付けされているため、画面遷移せずに確認できます。
Salesforceでリードとお客様の情報を一元管理することで、アプローチ以前のマーケティング担当者とのやり取りを営業担当者もストレスなく確認可能です。実際に商談に結び付いた内容以外にも以前にお客様が悩んでいた情報をSalesforceのレコードに紐づけられたメールで確認できるなど、関連情報を部署の垣根を越えて共有でき、お客様に提案といった形で顧客満足度を高めることにつながります。

Salesforceを利用したリード管理の活用事例

ここではSalesforceを活用したリード管理事例を2つご紹介します。

＜事例1＞福祉系ソフトウェアメーカ（従業員数　約50名）

【課題】

• ・Webサイトの問い合わせページからの引き合いが主要チャネルだが、登録項目が多く、1名の担当者がSalesforceの［リード］へ手入力するため、効率が悪かった
• ・作業が属人化しており、担当者が休むと登録作業や資料発送など一連の作業が滞る状態だった

【提案ソリューション】
「Web-to-リード」機能を活用した効率的なリード獲得

【成果】

• ・［Web-to-リード］機能を使い、問い合わせフォームからの情報を自動的にSalesforceの［リード］へ登録するよう設定し、入力の手間を大幅に削減
  ※reCAPTCHAとの連携により、ロボットによるスパム投稿を排除可能
• ・登録された［リード］データを使ってお礼メールなどを送信するよう設定し、ファーストコンタクトまでの時間を大幅に短縮

＜事例2＞医療機器メーカ（従業員数　約400名）

【課題】

• ・商談開始後はSalesforceで顧客管理をしているが、商談前は営業担当者がそれぞれ情報を管理しているため、リードの数や状態が組織として可視化できていなかった
• ・展示会への出展やセミナー開催をしているが、費用対効果が検証できていなかった

【提案ソリューション】
［リード］×［キャンペーン］を使った、戦略的アプローチ

【成果】

• ・営業担当者が個別管理していた顧客情報と社用メールをSalesforceと連携し、担当者以外も確認できるように［リード］や［取引先責任者］とのやり取りを可視化することが可能に
• ・展示会やセミナー情報を［キャンペーン］へ登録して費用や各種目標を設定し、実績を検証することで、費用対効果を測定できるように

Salesforceでリード管理をする際、はまりやすい落とし穴

Salesforceを導入している企業でも、このリード管理機能を活用しきれていない場合があります。よくある原因をご紹介します。

部署間で事前の打ち合わせがうまくできていない

マーケティング担当者と営業担当者がリード獲得の施策を行う前に、しっかりと打ち合わせを行っていないと、マーケティング活動を通じて獲得したリードデータを、効率的に営業活動に活用できません。
たとえば、以下のような内容について事前に打ち合わせを行うことで、スムーズにマーケティング活動から営業活動への移行が可能になり、リードデータを活用しやすくなります。

• ・［リード］の［取引の開始］はどういう状況で実行するのかの認識を共有する
• ・新しい施策を行う前に、次に獲得した［リード］にどのようなアプローチを行うのかのスケジュールを設定して共有する

リードデータの質が悪い

データの一元管理を急ぐあまりに十分な精査を行わず、［リード］に質の悪いデータが混じれば、重複や無効な入力などが原因の不完全なデータに対してもマーケティングが行われ、かえって業務効率を悪化させてしまいます。古い既存のリードデータをインポートする場合や、分けて管理していたリードデータを統合する場合には、データ品質の精査を行った方が、手間はかかりますが最終的な効率を高められます。

まとめ

ビジネスの成功のため、リードの獲得と管理は最も重要な要素の一つです。
リード管理の基礎が円滑にできるようになれば、メールの開封状況の把握や、リアクションの無いリードにリマインドメールを送信するといった戦略を練る余裕ができます。企業の財産であるリードを活用し、より効率的に営業活動を行うことで売上アップにつなげましょう。
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