SFA（Sales Force Automation）とは？メリットやMA・CRMとの違い

はじめに

セラクCCCのSalesforce推進部のNです。SFA（Sales Force Automation）を自社で導入すべきかどうか、判断に迷っている方も多いのではないでしょうか。SFAを導入し、案件管理や営業担当者の活動管理、顧客情報の管理などの機能を有効活用できれば、営業活動の効率化が可能です。本記事ではSFAの導入で実現できることやMA・CRMとの違い、導入するメリットや注意点などについて、わかりやすく紹介します。

SFA（Sales Force Automation）とは

SFAとはSales Force Automation：セールス・フォース・オートメーションの頭文字を取った言葉です。営業担当者の活動内容や、抱えている案件、顧客情報などの蓄積・管理・分析ができるシステムを指します。

たとえば必要な顧客情報の素早い検索や、活動報告を自動的に作成するなど、営業活動の業務効率化が可能な機能が多くあります。

蓄積した情報を活用すれば営業活動の可視化も可能です。可視化した情報を共有することで、個人の能力に依存する属人化の解消にもつながります。このようにSFAは営業活動の効率化だけではなく、自社の営業スキルの底上げにも貢献してくれる優秀なツールといえます。

SFA（Sales Force Automation）ツールでできること

SFAとは何かを把握するには、代表的な3つの機能「案件管理」「活動管理」「顧客情報の管理」について知ることが役立ちます。各機能の特徴やメリット、活用シーンなどについて、以下より詳しく見ていきましょう。

案件管理

「案件管理」の機能は、進行中の商談などの情報を管理できる機能です。たとえば商談の進捗状況や受注見込み確度、売上の見込み金額などの情報を記録できます。

SFAの案件管理に情報を集約しておけば、必要な情報に素早くアクセスしやすくなり、業務の効率化が期待できます。

また、案件管理の機能は属人化の解消にも貢献します。たとえば営業担当者が不在の場合、SFAで案件の進捗情報を確認可能な状態にすることで、担当者以外のメンバーでも顧客対応が可能です。

営業担当者の活動管理

SFAの活用で営業担当者の「活動管理」も行えます。顧客を訪問した回数や商品への興味の度合い、具体的な提案内容などを営業担当者ごとに記録が可能です。

各営業担当者の活動状況が可視化されて第三者による把握が容易になり、活動内容の比較を行えるため公正な評価を下しやすいです。

営業担当者の活動管理を分析してPDCAを回していけば、効果的な営業方法を発見できる可能性もあるでしょう。

顧客情報の管理

SFAでは「顧客情報の一元管理」ができます。たとえば顧客企業の担当者の名前や役職、過去の商談履歴などの情報を、検索しやすい状態で整理して保存が可能です。

顧客情報をSFAに集約して管理することで、部署ごとなど個別に管理するよりも企業全体の顧客情報を把握しやすくなり、顧客の分析もしやすくなります。

また、特定の営業担当者だけが顧客情報を管理しないことで、属人化の解消も可能です。たとえば部署異動や退職などによって、顧客情報が引き継がれない、データが削除されているなどのリスクを防げます。

SFAとMA・CRMとの違い

SFAと混同されやすいツールとして、MA（Marketing Automation）と、CRM（Customer Relationship Management）があります。SFAとMA・CRMの違いを知っておけば、自社に合ったツールを選びやすくなるでしょう。ここでは、MA・CRMそれぞれについてSFAとの違いを解説します。

MA（Marketing Automation）との違い

MAは、リード（見込み客）へのアプローチを自動化するシステムです。MAの活用でリードに適したコンテンツや広告などの自動配信が行えるため、マーケティングに割く人材や時間を削減できます。またリードの行動をトラッキングしてスコアリングすることで、購買意欲の高さの見極めが可能です。

SFAとの違いは、MA同様に「担当する領域」です。SFAは主に受注につなげるための営業活動中に活用し、CRMは顧客との良好な関係を築くためのサポートで活用します。

CRM（Customer Relationship Management）との違い

CRMとは、顧客情報の管理に特化したシステムです。顧客の氏名や年齢、購買履歴などの情報を一元管理できます。

売上アップ・維持には、顧客の要望や苦情などのサポートや、クロスセルやアップセルを行うなどが必要です。CRMを活用すれば蓄積されている顧客情報を可視化でき、顧客ごとに適切なタイミングでサポートやアプローチを行えます。

SFAとの違いは、MA同様に「担当する領域」です。SFAは主に受注につなげるための営業活動中に活用し、CRMは顧客との良好な関係を築くためのサポートで活用します。

SFA（Sales Force Automation）を導入する3つのメリット

営業活動にSFAを導入することには、どのようなメリットがあるのでしょうか。主なメリットを把握することで、自社に導入すべきかどうかの判断材料を得られます。SFAの主な3つのメリットについて、以下で詳しく見ていきましょう。

営業活動の可視化ができる

SFAを利用することで営業活動を可視化できるのがメリットです。営業活動の可視化で、顧客情報や進捗状況、改善ポイントなどを分析しやすくなり、売上アップや教育に役立ちます。

SFAを利用しない場合、営業活動のプロセスや顧客への対応状況などは、基本的に個々の営業担当者が共有しない限り全体的に周知されることはないでしょう。SFAの活用で、営業活動の全体像を簡単に共有できるため、上司がチェックして改善点を部下にアドバイスするといったことも可能です。

営業管理の一元化・効率化ができる

SFAでは顧客情報や案件情報などを一元化し、営業活動の効率化を図れます。たとえば紙ベースで営業日報を書いている場合、作成に時間がかかるだけでなく、情報を共有しにくくなる点がデメリットです。また紙ベースで営業日報を保存していると、後から必要な情報を素早く探せないこともあるでしょう。

SFAの活用により、出先でも営業活動の記録をパソコンやスマートフォンから作成可能です。記録作業の多くを自動化することもできるため、営業担当者の書類作成に関わる時間を削減し、効率化を図れるでしょう。

営業ノウハウの属人化を防止できる

SFAの活用で、営業ノウハウの属人化を防止できます。営業活動のプロセスや進捗状況などをシステムに記録が可能なため、個々の能力に依存する部分が多い営業活動を、関係するメンバーと共有できます。

たとえば営業成績が高い担当者のプロセスや進捗状況などを共有すれば、営業ノウハウの属人化を防いで全体的な売上アップを図れます。

SFA（Sales Force Automation）を導入する際の注意点

SFAを導入するにあたって、事前に把握しておくべき注意点があります。注意点を理解して対策を立てておけば、SFAの導入で後悔するリスクを減らせるでしょう。次の項目で、とくに重要な2つの注意点について解説します。

教育体制の整備が必要

SFAを導入する際は、利用者が使いこなせるようにサポートするための「教育体制」の整備が必要です。SFAは導入するだけでは効果を発揮できません。それぞれの社員がSFAへの理解を深めて、日々の業務で使用してもらうことでより効果が生まれます。

SFAの導入にあたっては、まずSFAを利用することによるメリットを周知しましょう。そして利用者が使い方で悩まないように、研修を行うことも大切です。また利用者にとって使い勝手のよいSFA製品を選んだり、わからないことがあればサポートできる環境づくりを行ったりするとよいでしょう。

営業プロセスの調整が必要な場合もある

営業力を強化する目的でSFAを導入するのであれば、これまでの営業プロセスを調整して改善していくことも必要になる場合があります。営業日誌の提出方法、上司への承認フローなど、SFAの機能に合わせて営業プロセスに調整など必要な部分がないか検討しましょう。

場合によってはそれまでの営業プロセスにSFAを組み込むというより、SFAの機能に合わせて営業プロセスを一から組み直したほうがよいケースも考えられます。新しいツールの導入にあたっては、それまでのやり方に固執しない姿勢が大切です。

SFA（Sales Force Automation）ツールの選び方

SFA製品にはさまざまな種類があります。自社に合った製品を選ぶには、どのようなポイントを確認すればよいのでしょうか。ここからは、SFAを選ぶ際に重要なポイントである「操作性」「拡張性」「サポート」について、詳しく解説します。

操作しやすい・利便性が高い

利用する担当者にとって使いやすく利便性の高いSFAを選ぶことが大切です。操作が複雑なものを選んでしまうと、覚えるだけで時間がかかる、入力ミスが起きやすいなどのトラブルが発生しやすくなります。

操作しやすいSFAであればミスが減るだけでなく、使用の浸透もしやすい点がメリットです。SFAの操作画面が使いやすそうか、現場の担当者の意見も参考にしながらチェックしましょう。

利便性の高さでは「クラウド型」がオススメです。クラウド型のSFAなら、複数のデバイスから利用でき、インターネット環境さえあれば出先でも使用できます。

柔軟なカスタマイズ・拡張ができる

SFAはカスタマイズ性や拡張性の高さも重要です。SFAの多くはあらかじめ豊富な機能が備わっていて、さまざまな業種の企業に対応できるようになっています。しかし企業によっては多機能な分扱いが難しい場合があるため、自社に合うようにカスタマイズできるSFAがオススメです。

またSFAの導入後は、事業の成長に合わせて拡張が必要になる場合も考えられます。たとえばマーケティングを強化するためには、MAとの連携がしやすいSFAを選ぶ必要があるでしょう。このように自社の状況や目的に合わせてカスタマイズ・拡張できるかどうかという点も、SFAを選ぶ際のチェックポイントです。

サポート体制が充実している

サポート体制の充実度や自己解決できる環境が整っているかどうかも、SFAを選ぶ際のポイントです。SFAを導入して定着させ、結果を出すまでには時間がかかります。とくに導入時は使い慣れていないなどの原因で、さまざまなトラブルが起きる可能性もあるでしょう。

このような場合でもSFAベンダのサポート体制が整っていれば、早期にトラブルを解決して定着させることが可能です。また、SFAのユーザコミュニティやFAQなどがあり、自己解決できる環境が整っているかどうかも、選ぶ際に確認しておきましょう。

まとめ

SFAは企業の営業活動において、業務の効率化や属人化の解消などが期待できます。SFAの導入で営業活動の可視化や顧客情報の一元化などが可能ですが、はじめての導入する場合に「操作やカスタマイズ方法が分からない」「自社で運用できるか自信がない」といったお悩みを持つ企業は多いです。このような場合は、セラクCCCへご相談ください。当社はセールスフォース社認定のコンサルティングパートナーとして300名（23年5月時点）を超える経験豊富なコンサルタントが在籍しており、お客様の立場に立ってSalesforceの定着・活用支援サービスを行っています。

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