MAツール運用でよくある5つの落とし穴

はじめに

MA（マーケティングオートメーション）ツールとは、マーケティング活動を自動化し、可視化することで、営業活動や業務効率を高めてくれるツールです。
営業のデジタル化が進み、MAツールを導入する企業も増えてきています。しかし、実際に導入してみると「思っていたよりはるかに手間がかかる」「もっといろんなことができるはずだけど、難しくてメールの一斉配信にしか活用できていない」という声を多く耳にします。
今回は、実際にMAツールを導入したもののいまひとつ効果が実感できない方に向けて、MAツール運用時に起こる代表的な課題と、MAツール運用を上手に行うポイントについてご紹介します。

MAツール運用におけるよくある課題とは？

MAツール運用時に陥りがちな課題を5つご紹介します。

• 1. 目的、目標が明確ではない
• 2. 部門間での認識の一致ができていない
• 3. 運用環境が構築できていない
• 4. 配信する為のコンテンツが足りない
• 5. PDCAがうまく回せていない

一つずつ詳しく見ていきましょう。
セラクCCCがサポートしているAccount Engagement（旧：Pardot）での解決策もキャプチャを交えてご紹介します。

＜課題1＞目的、目標が明確ではない

よくある課題として挙げられるのは、MAツールを使う目的や達成したい目標が明確ではないために、具体的な手段や方法が分からないというケースです。
各部門での目標が明確でないと、ただ運用しているだけという状態に陥り、MAツールを効果的に運用することができません。

【解決策】
・各部門で明確な目標を決める
マーケティング部門は見込み顧客獲得数、インサイドセールスは商談化数、フィールドセールスは受注数、カスタマーサクセスは継続数など事前に今の状況の数値を洗い出し、KPI（中間指標）を明確に設定する必要があります。
その数字を決めることでペルソナ設定や、カスタマージャーニー、シナリオの設計やコンテンツ作成などの施策に落とし込みやすくなり、効果測定と改善を行いやすくなります。

＜Account Engagement（旧：Pardot）のレポートやSalesforceのダッシュボードを活用して、数値の洗い出しや明確な目標を決めましょう。＞

＜課題2＞設定した目標の認識が一致しない

マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、それぞれの部門間での認識を統一しない状態でMAツールの運用を始めてしまう企業は少なくありません。設定した目標に対する定義に、各部門で認識の相違があると連携がうまくいきません。
例えば、マーケティングで獲得したリードが、本当はターゲット外でインサイドセールスのアプローチするべき対象に当てはまっていない場合は、リードの定義が異なることによって営業効率が悪化し、無駄な工数が増えてしまいます。

【解決策】
・MAツールを活用して部門間の連携をスムーズにする

＜Account Engagement（旧：Pardot）のアクションやオートメーションルールを細かく設定して、部門間の連携を自動化しましょう＞

例えば、見込み客が入力フォームを送信したら、営業部門のToDoへ送信、と設定を行うことで、部門間の連携もスムーズに行うことができます。

＜課題3＞運用のルールが定まっていない

「マーケティング部門が展示会やセミナーなどの施策を行ったあとに、アプローチを担当するのは営業部門に引き継ぐため、トータルの費用対効果を把握できていない」 といった経験はありませんか？MAツールを活用していくには施策の可視化を行うことが大切です。
環境構築や、MAツールをどう運用して可視化させていくかなど、運用定義が定まっていないと、ＭAツールも使いこなすことは難しいです。

【解決策】
・MAツールをスムーズに稼働するためのルールを作る

＜部門間でデータ共有するダッシュボードがあると便利です。＞

それぞれの部門でどこの情報を入力するかなど運用ルールを決めましょう。施策の可視化を行うために、レポート・ダッシュボードの活用をお勧めしています。

＜課題4＞配信する為のコンテンツが足りない

定義が確立され、リードナーチャリングのシナリオを設計の段階で、ここの場面ではこういった資料を送りたいが資料が無いなど、シナリオ設計に沿った適切なコンテンツが無いというケースがあります。

【解決策】
・リード育成を支えるコンテンツを充実させる

＜セラクCCCのコラム記事ページ＞
MAツールを活用したスコアリングってなに？

シナリオ設計に基づいた効果的な各種コンテンツの拡充が必要になります。
業種や業態によって必要なコンテンツは様々ですが、リード獲得に有効な方法として、オウンドメディアやメルマガ配信などが挙げられます。いまご覧になっているこのコンテンツも、セラクCCCのオウンドメディアで発信しています。リード育成には、ソーシャルメディアなども有効です。また、フォームで資料請求やダウンロードしてもらうための、ホワイトペーパーや製品資料も充実しておきましょう。

＜課題5＞PDCAがうまく回せていない

PDCAとは、Plan（計画）Do（実行）Check（評価）Action（改善）の頭文字をとったものです。PDCAサイクルを繰り返していくことで継続的な業務の改善を促します。しかし、施策を実行した結果の検証・分析が正しくできていないというケースがあります。また、継続してサイクルを回せていなかったり、適切な目標設定ができていなかったりしてうまくPDCAを回せず、施策の成果を上げることができていない、という例もあります。

【解決策】
・最適なPDCAサイクルにより目標達成を目指す

事前に立てた目標に対する結果をもとに、PDCAを回していく必要があります。

＜シナリオの結果を見てPDCAを回していきます＞

目標を立て施策を繰り返すことにより、改善すべき点が見えてきます。
マーケティングのリード目標が達成していなければ、広告施策やランディングページ、フォームの改善、インサイドセールスの目標が達成していなければスコアリングやシナリオの見直しなど、各部門でボトルネックを洗い出し、各施策の精度向上につなげていきます。

MAツール運用を成功させるポイントとは？

MAツールをスムーズに運用し成果を出していくには、先に述べたような課題を解決させなければなりません。MAツールの運用前の準備段階として、スコアリングやシナリオの設計などを入念に行う必要があります。
シナリオ設計やスコアリングはマーケティング部門、それのもとになる営業ノウハウは営業部門、運用の構築はSalesforce担当者（外部ベンダなど）にそれぞれ役割分担していくことが重要です。

まとめ

MAツール運用のよくある課題と運用のポイントをご紹介しましたがいかがでしたか？
MAツールを効果的に活用するには、目標設定やコンテンツ制作などの事前準備が必要です。
セラクCCCでは、Salesforceと連携して活用できるAccount Engagement（旧：Pardot）を支援しています。
事前の設計ができていないため、うまくMAツールを使いこなせていない、効果が十分に発揮できていない、とい ったMAの課題解決はセラクCCCにお任せください。Salesforce認定カスタマーサクセスに特化したパートナーである経験豊富なコンサルタントが、これまでの数多くの実績から導き出したノウハウを活かし、お客様の環境にあったMAツールの導入・運用まで継続的に支援いたしますので、お困りごとの際にはお気軽に無料相談からお問い合わせください。
ペルソナ・カスタマージャーニーマップの作成、シナリオ設計・コンテンツ策定、シナリオに沿った運用のSalesforce構築、効果検証・改善施策の提案を行いMAツールの運用をサポートいたします。