デジマを加速！ MA（マーケティングオートメーション）とは

はじめに

営業のデジタル化が進み、MA（マーケティングオートメーション）ツールを導入・検討する企業が増えています。MAが企業にとって身近になりつつある反面、具体的にどんなことができるのか、その役割等々、いまひとつ理解ができていない企業が多いのが実情です。MAを正しく理解することはそう簡単ではありません。
本記事では、MAの目的やメリット、デメリットなどを幅広く解説していきます。

MA（マーケティングオートメーション）とは？その目的は？

MAとはMarketing Automationの略語で、マーケティング活動を自動化し、可視化することで、業務効率を高めてくれるツールです。
インターネットの普及により、顧客が欲する製品・サービスを、顧客自ら情報を享受し、入手できる時代となりました。このような顧客の購買活動の変化から、企業側も従来のアウトバウンド営業のみならず、より顧客の立場に立ったマーケティング活動や情報発信の必要に迫られています。
顧客一人ひとりのニーズやタイミングに合わせ、顧客の育成から成約に至るまでを効率的かつ効果的に行うこと、それがMAの目的です。

MA（マーケティングオートメーション）の機能とは

MAツールには見込み客を顧客へ成長させるための様々な機能が実装されています。
ここではその代表的な機能をご紹介します。

スコアリング・シナリオ設計機能

スコアリングとは、見込み客の情報や行動履歴などから、自社サービス・製品への興味や関心度を測る指標です。メールの開封やクリック、Webページ閲覧やフォームの通過など、見込み客のアクションごとにスコア（点数）を付与し、確度の高い見込み客を可視化できる機能です。
またシナリオとは、見込み客の状況に応じ、次の展開を予想しながら、適切なアクションを起こす一連の流れのことです。見込み客ごとにこのシナリオを設計し、あらかじめ用意されたメールを、適切なタイミングで自動送信してくれる機能がシナリオ設計機能です。スコアリング機能により、見込み客の購買意欲や関心度が分かり、それぞれの見込み客へのシナリオ設計がしやすくなり、マーケティングの効果をより高めることができます。

メール作成・送信機能

見込み客に対し、接点作りのための継続的な情報提供や、自社サービスへの認知、興味喚起など、マーケティング活動において効果的なメールを作成することは非常に重要です。
メール作成・送信機能を活用すれば、専門的な知識がなくとも、HTML形式のメールを簡単に作成することができます。見込み客が興味のある、または関心を持ってくれそうなメールを、適切なタイミングで自動送信できるため、メールの開封率・クリック率アップが期待できます。

ランディングページ・フォーム生成機能

ランディングページとは、資料請求や問い合わせなど、見込み客と接点を作るためのWebページを指します。ページ訪問者に無料相談や資料提供、セミナー参加などの行動喚起を促すためのコンテンツであり、デジタルマーケティングを行う上で必須の機能です。またフォームとは、会社名や名前といった個人情報を入力してもらう画面のことです。Webページを見て興味をもってもらえた見込み客の情報を取得するためにも、とても重要な部分です。
見込み客をいつ、どこで獲得したかのリードソースやページ訪問履歴などを把握することができます。また、メール送信時にランディングページのURLをつけた場合、メールからページ遷移したかの履歴を追うことも可能です。

リードジェネレーション・リードナーチャリング機能

リードジェネレーション、リードナーチャリングは、MA最大の強みと言える機能です。
リードジェネレーションとは、リード獲得のためのマーケティング活動を指し、リードナーチャリングは獲得したリードを育成し、顧客へとランクアップさせるマーケティング活動のことです。
見込み客獲得のために、マーケティング活動において必須となるランディングページやフォーム生成などの土台を作ることをリードジェネレーション、メール送信や、ランディングページとの連携などがリードナーチャリングにあたります。

MA（マーケティングオートメーション）を導入するメリット

ここまで、MAの目的や機能をご紹介しました。マーケティング活動において優れたツールということはご理解いただけたでしょうか。
ここからはMAを導入することで、実際にどのようなメリットがあるのかみていきましょう。

マーケティング活動の業務工数削減

MAを用いることにより、マーケティング活動の一部が自動化でき、業務工数の削減が図れます。工数が削減できれば、貴重な営業リソースにも余裕ができ、顧客へのさらなるきめ細かな対応が可能になります。また手動作業の減少により、人為的なミスを防ぐこともできます。

高度な分析が即座にできる

マーケティング活動の一部を自動化し、管理することで、見込み客に何らかの動きがあれば即座に分析を行えるようになり、見込み客のニーズや次の行動予測がしやすくなります。
メール送信の結果やWebページへのアクセス数など、見込み客のアクションごとに分析を行うことで、マーケティング施策の効果を可視化できることから、マーケティング活動の改善にもつながります。

有望リードの創出で商談率の向上

定期的なウェビナーやキャンペーンなどの案内メールの開封率やURLのクリック率により、どの見込み客が何に関心を持ってくれているのか知ることができます。それにより商談成立確度の高い見込み客を抽出しやすくなります。また、どの施策に興味をもっているかの判断もでき、商談前に顧客のニーズをつかめることから、商談率の向上が図れます。

MA（マーケティングオートメーション）の運用デメリット・課題

MAにはメリットが多い反面、デメリットも存在します。導入後の運用における、デメリットや課題をみてみましょう。

ランニングコストの発生

MAツールを導入するには、当然のことながら導入コストがかかります。またMAツールは基本的に、月額制であることが多く、あまり活用できていない企業や、使いこなせていない企業からすれば、毎月一定のコストがかかることに負担を感じることもあるでしょう。
導入前にあらかじめ、どのような費用対効果を生むことができるか、MAの効果を感じられるまでの時間や予算など、細かな試算と綿密な計画を立てることが重要です。

運用体制の構築や業務過多

MAツールをただ導入しただけでは、マーケティング効果は得られません。
MAを運用できる人材の配置や、インサイドセールスの実施、コンテンツ作成の体制など、うまく機能するための体制構築が必要です。また、導入段階や運用初期、新たな施策を増やす際など、どうしても業務工数は増えていきます。
今ある自社のリソースだけで対応しようとせずに、新たな人員の確保や外部ベンダーに入ってもらうなどの工夫が必要でしょう。

MA（マーケティングオートメーション）ツールおすすめ

一言でMAツールといっても様々です。ここでは特におすすめのツール3つをご紹介します。

Marketo（マルケト）

2006年にアメリカで立ち上げられ、MA市場をけん引する存在です。
2014年に日本法人が設立されて以来、現在も日本国内でのMAツールのトップシェアを誇ります。Marketoを導入する企業はBtoB、BtoC問わず幅広く、MAツールを導入検討の際には、必ず候補にあがるツールの一つでしょう。
見込み客のデータをFacebook、Googleやその他の広告プラットフォームと接続できるため、SNSを使ってマーケティング活動したい企業におすすめです。

Account Engagement（旧：Pardot）

SFA分野においては世界中でトップシェアを誇る、アメリカのセールスフォース社が提供する、商談型ビジネスを得意とするMAツールです。
国内進出はMarketoより少し遅く、当初は日本語対応でなかったのがネックでしたが、2017年より日本語対応可能となり、今やMarketoと並ぶ2大MAツールとなっています。
セールスフォース社が提供していることから、Salesforceとの親和性に優れており、どのMAツールよりもスムーズにSalesforceと連携できるのが最大の強みです。Salesforceと顧客情報を連携することで、マーケティング部門と営業部門の連携がスムーズに行えるようになります。
Salesforceを導入済み、または導入の検討を考えている企業であれば、MAツールの選択にはAccount Engagement（旧：Pardot）が間違いないでしょう。

Marketing Cloud（マーケティングクラウド）

Pardotと同じく、セールスフォース社が提供しているMAツールです。商談型ビジネスを得意とするPardotに比べ、Marketing Cloudは集客型ビジネスに向いています。顧客の行動や好みを分析し、メールやSMSへ情報を発信していくことができます。
スーパーマーケットやコンビニエンスストアなどの実店舗やオンラインストアなどの大規模な集客を行うならMarketing Cloudがおすすめです。数万人規模の顧客一人ひとりに合わせた最適なマーケティング施策を展開することができます。

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