Salesforceを営業活動のインフラに。決め手は組織のバックアップ体制。

・目標は「Salesforceを営業プロセスのインフラに」

今回のプロジェクト目的は、Salesforceの活用による売上向上です。Salesforceで営業担当者が入力したデータをどのように活用できるのか実感できるようにし、経験が少ない担当者でも業務の各段階でSalesforceをアクティブに活用して、効率的に作業できる体制を構築することを目指しています。弊社の営業活動の主要ミッションは、新規顧客獲得及び既存顧客へのクロスセルですが、その活動管理や商談管理が最適な形で行われていない現状がありました。

経営層を含めて、Salesforceをどのように業務に組み込み活用するかを検討しています。営業担当者がSalesforceはデータをしっかり蓄積しなければならないツールと認識した上で、日常業務においてSalesforceを積極的に活用する文化を醸成することを目指しています。

・パートナー選定で重視したのは「企業組織として連携できるバックアップ体制」

当社ではSalesforceを利用していますが、必要な情報が管理できていない、データモデルが最適化されていないという問題があります。そのため、経営層・営業部門・システム部門横断でSalesforce全体の最適化を目的に再度要件定義を行いました。

要件定義の結果を踏まえて実際にSalesforceの改定を行っていくにあたり、外部委託でも問題なく進めることはできると思います。しかしながら当社内の営業活動をより良くするために自分たちでしっかりと中身を把握した上で推進していくという思いが強かったので、当社内の人材育成も検討しつつ、チームメンバーとして常駐してくれる外部のベンダーを検討しました。

数社の外部ベンダーからお話しを聞く中で、セラクCCCさんにお願いした決め手は、企業組織としてのバックアップ体制です。当社の要望に対して、実際の担当者の知識だけでなく、組織全体のノウハウや経験を持ち寄ってご対応いただける体制が整っているという点が、企業として信頼できると感じました。

実際に、ある機能を実装しようとした際、Apexで開発するしかないと思っていましたが、セラクCCCの担当者さんに実装方法について相談したところ、最新のSalesforceのバージョンアップにより、標準機能ベースで実装できることを知り、最適化を進めることができました。

また、幅広い知識を持つセラクCCCのチームは、当社のSalesforceに精通したメンバーが知っている情報だけではなく、他社での経験から得た異なるアプローチやプロセスの提案をしてくれるところに刺激をもらっています。

・自社のことをどれだけ理解して提案してくれるか、他の外部委託にはない強み

外部ベンダーと協力してSalesforceの活用を推進していく場合、発注先のベンダーが当社のニーズを理解し、積極的に推進してくれるかどうかが非常に重要だと思います。

例えば、単純にスコープを決めて外部のベンダーへ実装を依頼するアプローチでは、実装は進むでしょうが、さらなる改善や「もっとこうしたらいい」という提案にまで踏み込んでくれるとは限りません。当社側が望む結果とはギャップが生じる可能性があります。外部のベンダーがどこまで提案や改善点を見つけ、積極的に議論に参加してくれるかが、Salesforceをより成功裏に活用できるかに関わってくると思います。

外部ベンダーがクライアントのビジネスや思想を理解し、一緒に推進することは難しい側面もあります。局所的なニーズがあれば人材派遣や外部委託での実装ができるかもしれませんが、全体的な理解が必要な場合、きちんと当社を理解し、一緒に成長を目指すベンダーが必要です。

・担当エンジニアより

柚木様が冒頭で述べたように、アルトマーク様のSalesforceは、情報を入力するだけのツールにしたくないと考えています。常に最新の情報を提供し、営業活動にとってなくてはならないものにしたいと思っています。
また、お客様環境にSalesforceを定着させ、活用していただきたいという思いがあります。
そのためには、アルトマーク様の企業の背景を理解し、入力プロセスをシンプルにし、入力の結果が実際に現場の方々に納得され、Salesforceの便益が明確に見えるようにする必要があります。アルトマーク様の目的達成のために、これからも項目の定義やSalesforce環境の構築に積極的に支援していきたいと考えています。

ありがとうございました。