Salesforce Einstein活用、データ活用を加速するために必須だったのはオンサイト支援での顧客理解とスピード感

後継者不足の企業を一つでも減らすために、Salesforceでさらなるデータ活用が課題

当社は中堅・中小企業を中心に企業の事業成長・事業承継を目的としたＭ＆Ａを仲介という形で支援しています。Ｍ＆Ａ仲介では、譲渡を希望する企業と譲受候補企業のマッチングがとても重要です。譲渡企業と譲受企業のニーズが合致することが必要であり、そのためには潜在的な顧客やビジネスパートナーに関する多くのデータが不可欠です。
従業員数が年々増加し、M&Aの支援実績も積みあがっていく中で、様々なデータが十分に蓄積されてきました。次のステップとしてこれらのデータを効果的に活用し、Salesforceを通じてM&Aアドバイザーの生産性向上を図ることになりました。

M&A仲介の業務では、1つの案件にかかる作業と情報の量が膨大になりがちです。
これらの要素は案件数が増えるにつれて課題となり、生産性の向上がますます重要になります。業務の生産性を上げるために、できるだけ多くの情報を管理・処理しなくてはならない中で、Salesforce活用により生産性向上を目指しています。

高齢化社会に突入した日本では、経営者の高齢化も進行していることに加え、事業を承継する後継者が不在の企業は約６割となり、事業承継問題が中堅・中小企業を中心に深刻化するいわゆる「2025年問題」が日本経済の課題となっています。この問題を解決する方法の一つとして、中小企業庁も第三者への事業承継（M&A）を啓発しており、当社のようなM&A仲介会社による円滑なM&Aの支援が日本経済にとって重要となってきています。
この課題に対処し、できるだけ多くのM&A成約を達成するため、データ活用の仕組みを強化し、Salesforceの機能拡張およびSalesforce Einsteinの活用を重点的に進めることが決定しました。

スピード感を持った施策実行のために、必要だったのはセラクCCCのオンサイト支援

当社では、2022年10月からSalesforceをUnlimitedEditionにバージョンアップし、生産性向上を図るために分析機能や生産性向上に関わる新機能を追加しました。
最終的にはSalesforce Einsteinを活用して営業活動を支援し、アプローチする顧客の最適化や成約率の高い担当者の行動をモデルにして業務フローを改善し、できるだけ多くの業務を自動化することを目指しています。

開発自体は主に外部ベンダーの方々が行っていましたが、主担当者である私自身も開発プロセスに積極的に参加していたため、新しい機能の調整と社内ユーザからの問い合わせ対応や運用管理を同時にこなすことが難しい状況であったため、運用管理を委託することに決定しました。

Salesforceの運用は、突発的な対応が必要な業務が多く、予測困難な要件変更が頻繁に発生します。当たり前ではありますが、外部ベンダーに日々の運用業務を委託した場合、発生都度、チャットでリクエストを送ってから1時間後に対応を完了していただく形になります。それよりも、当社はすぐ近くにいて直接依頼しリアルタイムで作業を進めることで作業効率を向上させることを重視し、常駐対応を希望しました。複数のベンダーを検討する中で、今回、Salesforceの運用や活用に詳しいセラクCCCさんにご依頼させていただきました。

Salesforce Einsteinを活用し、業務の効率化を促進

大きな改修としてSalesforce Einstein機能を用いた分析機能を追加しました。Salesforce Einstein の精度を向上させるために、当社現場ユーザのフィードバックをもとにSalesforce Einsteinの学習効果を確認しながら試行錯誤を繰り返す必要があり、データクレンジングを行わないといけない場面が多くありました。

セラクCCCさんには、最終的に必要な項目の作成や、一部データの修正という部分をお願いしました。さらに、データの洗い出しから、書き換えのためのデータ形成とデータを最終的に流し込む作業も今回担当していただきました。

開発を委託している外部ベンダーとは、Salesforce Einsteinに学習させるうえで「こういった項目があるとより精度高まりますよね」という話し合いをして、項目の選定やどういった項目を学習させると精度が上がるなど、一緒に検討しています。
その上で、セラクCCCさんは常駐していただいているので、当社の業務を理解し最適な学習項目を調整、ご対応いただいており、そういった点も大変助かっています。
やはり要件定義といった上流工程や、現場ユーザの潜在ニーズを形にするといった部分は、社内にいる人材の方が適していると実感しました。

今後、Salesforceの分析機能やSalesforce Einstein機能を活用したいと考える企業様は、コストを考慮しつつ、内製が適している部分と外部委託が効果的な部分を区別し適切に外部ベンダーに委託をすることでスピード感を持って効率的に活用を推進できると思います。

セラクCCCの定着・活用支援で施策実行数が200％UP

セラクCCCさんに常駐頂いてから、結果として全体の施策の実行数が約200％UPしました。基本的にはSalesforceの運用管理をセラクCCCさんに委託し、担当者として新たに追加した機能の定着・活用支援や設定調整を通じて、Salesforceに関する環境を整えています。
Salesforceは多機能なツールで、全ての機能を網羅的に理解するのは、どの機能が最適かを調べるだけで大変です。そのため、社内にSalesforceの専門家が常駐し、すぐ質問できる環境は業務効率の向上面で非常に大きな価値があると感じています。